什麼是潛在客戶開發以及如何對其進行細分？

每個銷售流程都從產生潛在客戶開始。這是公司必須映射可能對他們提供的產品和服務感興趣的聯絡人的方式。定義很簡單。然而，捕捉這些潛在客戶的方式可能會根據可用資源、擬議策略以及我們經營所在市場的動態而有所不同。



閱讀時間：7 分鐘 在這篇文章中您將讀到：



亞倫·羅斯

領先一代

種子、網和矛

鉛資質

亞倫·羅斯 (Aaron Ross) 是國際領先的 丹麥 電話號碼 銷售顧問之一，也是暢銷書《可預測的收入》的作者， 他將潛在客戶開發實踐分為三種不同的類型。 他們是：



種子：多對多





這種方法稱為種子，是一種基於口碑和良好關係的方法。總的來說，這是一項中長期策略，旨在透過卓越的客戶服務和良好的客戶體驗為您的自有品牌贏得「自發性的傳播者」。



如何獲得：投資客戶成功團隊是最常見的策略，因為這些專業人員負責協助識別自發性的傳播者，而傳播者會推薦其他潛在客戶。 CS 團隊由具有相關知識和培訓的人員組成，可確保客戶在與貴公司的整個關係中取得成功。該領域負責確保您的客戶享受您提供的解決方案的所有好處，並確保您的公司確保一切順利進行。有定制、培訓、修正和其他一切必要的東西讓他覺得：“值得在這方面投資！”除了建立品牌（品牌）之外，維持良好關係和提供親密體驗的行銷工具也是獲得更多推薦和保證續約的有趣方法。這甚至可以增加每位顧客的平均門票數量。

優點：種子線索具有較高的轉換率和忠誠度，並且往往能為每位客戶帶來更高的收入。因此，他們被認為非常有利可圖。

缺點：它們很昂貴，因為沒有工具可以自動引入它們，也沒有方法可以讓它們有機生長。破壞客戶成功和行銷策略可能會影響您收到的推薦數量。

Nets（網路）：一對多







在捕獲網路銷售線索時，您會將許多人帶到漏斗的頂部，但並非每個「落入網路」的人都與您的商業領域相關。 要找出誰是真正的機會，您需要建立方法來引導該潛在客戶從銷售漏斗的頂部到底部，提供有用的內容並在該聯絡人允許的範圍內建立業務關係。



如何獲得：最常見的方法是透過數位行銷策略，其目的是被動地產生潛在客戶。一般來說，它包括為目標受眾生成有用的內容，以及在生成潛在客戶的登陸頁面上提供豐富的材料（即，您交換電子書、註冊網絡研討會、短距離課程、模板或其他）通過註冊資訊提供有用的材料）。該作品的傳播通常由電子郵件和社交媒體策略支援。有了這些線索，您必須建立一個聯絡腳本（包含更多資訊、測試版本和提案）來指導此聯繫直至轉換。

優點：重點是在最短的時間內帶來大量的潛在客戶。即使流程自動化，被市場稱為“銷售機器”，聯絡資訊的到達也不是瞬時的，需要投入大量的精力，但是，經過一定時間的成熟後，它可以源源不斷的線索。

缺點：會產生低品質的潛在客戶，因為下載您資料的人並不總是最終決策者或在正確的購買時間，即他們轉化為客戶的可能性很小，這需要很長時間。由於購買過程中的成熟時間，此潛在客戶轉化為客戶的轉換率很高。給您一個想法，潛在客戶種子有 50% 的轉換機會，而在網路上捕獲的潛在客戶只有。